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团车网CEO闻伟:直播卖车需要全产业链支持才能做好

2020-07-02 22:04 点击:28次 长城汽车 北京 肺炎疫情 短信 数据

新浪科技 花子健

新冠肺炎疫情对于用户的消费习惯产生了巨大的影响,线上购物、看直播买东西成为疫情期间主要的购物手段。

对于依赖线下体验和购物的汽车门店来说,如何走到线上成为了新的课题。借助直播带货的风口,全国范围内许多家4S店尝试通过直播进行营销。“但汽车的高客单价,复杂的使用过程和后期服务都是当下直播带货面临的挑战,单店或者单品牌很难单纯依靠线上解决所有问题。”团车网CEO闻伟表示,直播带货卖车,不是某个平台或者品牌就能做成的,需要经销门店、品牌、平台合作,才能做好。

闻伟认为,直播带货固然成为了风口,但汽车这一品类相对比较独特,如果经销商单打独斗,对于流量获取来说不仅成本高,而且分散;对于带货主播来说,汽车的独特和复杂程度又超过了他们的承受能力。

“此前,的确有直播带货和汽车品牌的合作,但更多是品牌层面的宣传,真正能卖出去的少之又少。”闻伟认为,即使是类似于罗永浩这样懂产品又有超强带货能力的主播,也不是直播卖汽车的理想人选。“长城汽车5折出售,别说他直播了,我上直播,或者摆在街上都能卖出去。”

闻伟认为,此前的直播带货卖汽车,更多是作为数字化营销的一种手段。这跟董明珠直播带货卖家电很相似。家电同样属于客单价比较高的商品,在董明珠最早的几场直播中,单场的成交额仅有几十万。但通过前几场的直播,董明珠把消费者转化为了格力品牌的流量,培养了消费者的认知,最后在全国范围内联合经销商参与,才有后来618高达百亿的成交额。

“我们做直播带货,本质上和格力的董明珠一样,就是先把消费者吸引过来,积累起这部分流量,然后再通过其他的销售方式,促成购买。”闻伟对新浪科技表示,相比起汽车销售行业此前的电话营销、短信沟通等方式,直播这一全新的形式能更精准的获取流量,门店需要做的就是从获取来的流量中促成交易,效率自然提高了很多。

团车网提供的数据显示,618期间,团车网在一周的时间里联合阿里巴巴组织了近600场直播,83个品牌的主机厂和经销商也都参与其中。截止6月23日,在全国98个城市卖车实现完成了近2亿收入2020年上半年,团车网通过引入直播业务,结合线下的合作,累计实现成交金额突破5亿。

“除了北京之外,我们在全国各地恢复了大概40%的业务,当下直播对我们来说是很好的补充,但还不足以弥补线下停滞对于产业链造成的损失。”闻伟表示,原本下沉市场也是团车网的重点,但因为疫情放缓了。趁着直播带货的风口,团车网计划加大在数字化营销上的投入,把直播带货的体系搭建起来。